客户的财富积累情况。了解客户的房产、车辆及其他财产情况，看是否与其年龄和家庭情况匹配，看是否与其过去的工作经验匹配。如果根据借款人的年龄和家庭情况，其财富积累明显比当地的普遍情况要差，而借款人过去也没有什么特定的意外情况发生，则要引起我们的警觉。

小额信贷借款利率相对于银行来讲要高很多。如果借款人初看起来是一个非常富有的人，则要引起我们的警觉。有钱人借小钱是非常危险的，富人有很多的低成本融资渠道，如果他愿意以较高的资金成本来借小额资金，则说明其资金已经非常紧张，资金链断裂的可能性很大，这种人一旦出现问题，贷款可以追回的可能性很小。

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客户借钱干什么

掌握客户的借款用途非常重要，借款用途不明将为贷款的回收带来极大风险。客户在借款时都会讲他的借款用途，我们需要判断其借款用途的真实性和合理性，客户所讲的借款用途要与身份、经验和生产经营活动相匹配。

现在有很多小贷公司给公务员或事业单位工作人员发放高利息的小额贷款，所谓的借款用途是消费如购车、旅游等。实践的情况来看这些小贷公司在此类客户上的坏账率非常高，这是因为借款用途与客户身份不匹配。公务员和事业单位员工很容易从银行获得授信，其正常的消费行为基本上都可以从银行得到低成本的资金支持，不可能需要借高息的小额贷款来支撑正当消费。所以其借款用途是不真实的。

曾遇到出现坏账的案例，客户一直是从事足疗保健的，借款几万元去承包一个工程项目，实际上稍加分析就可以发现这个借款用途是不真实或是不合理的。我们姑且不论工程项目本身的风险，单就借款用途的真实性而言，一个从来没有做过工程的人，凭什么可以拿到工程项目？做一个工程项目为什么是借几万元？

我们经常遇到的情况是客户说借钱进货或是扩大经营规模，如果客户是持续稳定经营且没有季节性波动或是借款时点不是需要大量备货的时候，那他过去一直也是在进货，为何在这个时点需要借钱？也许是客户过去曾借了亲戚朋友的钱需要还，借钱的真实用途是还债。客户可以借我们的钱还债（还其他小贷公司或是利率比我们还高的债务例外），但我们需要了解客户的真实借款用途。

即使在初步判断客户所讲的借款用途是真实的情况下，我们也要分析客户借款的合理性。即客户可能真是在做他所讲的事情，这个事情也需要花不少钱，但不意味着他借这个钱是合理的。我们需要去分析他做的这个事情是否可行，是不是挣钱。因为客户如果生意失败，则还我们的款就会遇到很大的问题。

03

拿什么钱来还

在判断了客户是可以信赖的、借款用途是真实合理的以后，我们需要了解客户的还款来源，其还款来源与我们的还款计划基本匹配。如果客户的还款来源与我们的还款计划不匹配，则会加大客户的实际资金使用成本，我们要看是否可以对还款计划根据客户的还款来源进行优化。客户的还款来源可能是工资收入、经营收入，也可能是通过借新钱还旧钱。对从事经营活动的人来讲，负债经营是很普遍的，所以借新钱还旧钱很正常，但我们要评估其到时是否可以借到新钱（包括从我们这再次贷款）来还旧钱。如果客户的经营是正常且盈利（覆盖借款成本以后），则客户是可以借到新钱还旧钱的。

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凭什么让我们放心

客户即使看起来是可以信赖的，借款用途合理且也有还款来源，但还是存在客户不还款的可能性。这时我们需要评估客户如果不还款，我们有什么办法，也就是说在客户违约的情况下，他将付出什么样的代价，这个代价相对于客户所欠我们的款项来讲太大，客户情愿还款。客户可能付出的代价包括财产、声誉、对正常生活的影响等等。客户一个人生活与一家人在一起共同生活，他的还款意愿会不一样；客户在当地有学龄子女与没有学龄子女会不一样；客户在当地生活时间的长短不同会不一样；等等。

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能接受什么样的利率

对做贷款业务来讲，借款人最关心的可能是利率，但对出借人来讲，利率是最后一个问题。因为在任何情况下都是本金比利息多。只有当前面的几个问题都得到了满意的答案以后，才来考虑利率客户是否可以接受。目前中和农信的借款利率是统一由总部决定的，也许未来分支会有一定的定价权，面对特别优质的客户，利率也是可以有点商量的。

以上看法和观点，当是抛砖引玉。希望全体人员都来思考和讨论如何评估和分析客户，如何做出信贷决策。